Niech Black Friday Cię nie zaskoczy! Jak wygrać Q4 w e-commerce?

Kamil Bąkowski: To jest podcast Śniadanie z e-commerce. Chcesz poznać świat e-handlu? A może w mądry i efektywny sposób rozwijać swój biznes? Posłuchaj specjalistów, którzy podadzą Ci najsmaczniejsze kąski. Ja nazywam się Kamil Bąkowski i w tym sezonie będę prowadzić nasze spotkania. Gotowi? Zaczynamy!

Kamil Bąkowski: Witam serdecznie naszych słuchaczy w kolejnym odcinku podcastu Śniadanie z eCommerce. Dzisiaj jest ze mną wyjątkowy gość Jarosław Pankowski, czyli członek zarządu Wealthon, ekspert w zakresie finansowania biznesu i zarządzania płynnością finansową MŚP z wieloletnim doświadczeniem w branży FinTech. Od lat pomaga przedsiębiorcom podejmować trafne decyzje finansowe, łącząc wiedzę z zakresu ekonomii, technologii oraz strategii rozwoju. Swoje doświadczenie zdobywał również w międzynarodowych bankach, takich jak City, Raiffeisen, BNP. I to pozwoliło mu uzyskać szeroką perspektywę na potrzeby finansowe firm i też efektywne zarządzanie ryzykiem. Jako członek zarządu Wealthon odpowiada za budowanie rozwiązań, które realnie pomagają właścicielom firm utrzymać biznesowy flow. Ponadto Jarosław jest prelegentem podczas najważniejszych wydarzeń branżowych i technologicznych. Dzieli się też swoją wiedzą właśnie jako gość podcastów, ale też audycji poświęconych przedsiębiorczości i finansom. A prywatnie jest pasjonatem nowych technologii, spotkań przy grach planszowych oraz podróży w dalekie regiony, które pozwalają mu poznawać różnorodności świata.

Jarosław Pankowski: Dzień dobry.

Kamil Bąkowski: Dzień dobry. Dzisiaj porozmawiamy o tym, jak przygotować się do zbliżającego się już wielkimi krokami Black Friday, ale też Q4. No właśnie. Czwarty kwartał to dla e-commerce prawdziwy maraton sprzedażowy. Jak z Twojej perspektywy eksperta od finansowania biznesu wygląda największe wyzwanie dla sklepów internetowych w tym okresie?

Jarosław Pankowski: Kwartał czwarty dla e-commerce To trochę jak finał Ligi Mistrzów. Każdy chce wziąć udział w meczu życia, ale prawda jest taka, że największym przeciwnikiem w tym okresie nie jest konkurencja, nie jest element pozyskiwania tego klienta, ale tak naprawdę własna płynność finansowa. Ponieważ ten okres wiąże się z wieloma zmiennymi i umiejętnością odpowiedniego reagowania na tę sytuację jest największym wyzwaniem.

Kamil Bąkowski: Okej, no właśnie, bo przedsiębiorcy bardzo często zapominają o przygotowaniu finansowym na ten sezon, czy na w ogóle czwarty kwartał. I dlaczego to jest właśnie takie kluczowe, żeby się przygotować do tego?

Jarosław Pankowski: Tak jak w pierwszym pytaniu. Odpowiedziałem ci, że jest to jak udział w finale Ligi Mistrzów, tak również tu pozwolę sobie dać przykład motta czy anegdoty. W moim odczuciu na rynku utarła się taka zasada, że sprzedaż sama się obroni. Nic bardziej mylnego. Sprzedaż, ale sprzedaż bez kapitału to tylko teoria. Wyobraźmy sobie sytuację, w której sklep wchodzi w Black Friday z pustą kasą. Towar schodzi, a nie ma dodatkowych środków na to, aby dodatkowo się zabezpieczyć. Dlatego ważne jest to przygotowanie i bezpieczeństwo reagowania na tą sytuację, która się zdarza, a ta sytuacja się zdarzy. Wyprzedzając trochę taki element albo rozwijając ten wątek, pamiętajmy, że każda działalność mierzy się z różnymi wyzwaniami. Nie każdy jest w stanie się zatowarować. Ze względu chociażby nie tylko finansowych, ale posiadania dostępnej powierzchni magazynowej. Pamiętajmy, że posiadanie takiej powierzchni wiąże się również z dodatkowymi kosztami. Dlatego przygotowanie - finansowanie, nie opcja, a tak naprawdę warunek, aby dobrze wykorzystać ten czas. Myślę, że jeszcze poruszymy ten temat. Wrócimy, bo on jest naprawdę bardzo istotny w tym okresie, bo w moim odczuciu jest to jeden z najbardziej gorących okresów.

Kamil Bąkowski: Tak, dla większości branż.

Jarosław Pankowski: Biznesów.

Kamil Bąkowski: Dokładnie. Dla większości branż to jest najgorętszy okres sprzedażowy, jeśli chodzi o sklepy internetowe czy marketplace'y. No a tutaj wspomniałeś też właśnie o kapitale, o płynności, więc jakbyśmy mogli w ogóle zacząć od samej podstawy, jak zamrożenie kapitału w zapasach. Jak właściciele sklepów mogą podejść do tego tematu, żeby nie zablokować całej gotówki właśnie przed takim gorącym okresem, jakim jest Black Friday?

Jarosław Pankowski: Dalej będę używał swoich porównań, anegdot. To jest klasyka. Im więcej zatowaruje, tym więcej sprzedam. No problem w tym, że można zablokować sobie cały kapitał, ale nie jest to rozwiązanie rozsądne. Podejście do negocjacji z dostawcami, negocjowanie odroczonych terminów płatności. Drugim elementem, który mógłby wspierać przedsiębiorców prowadzących sklepy, jest dywersyfikacja, czyli korzystanie z wielu dostawców i z każdym negocjowanie indywidualnych warunków. Kolejnym rozwiązaniem jest oczywiście poszukiwania rozwiązań finansowania pomostowego, który jesteśmy w stanie skorzystać w danym okresie, kiedy go potrzebujemy. Z założenia możemy przyjąć, że są przedsiębiorcy, którzy prowadzą swój biznes i do takiego standardowego, codziennego prowadzenia biznesu, ich kapitał pozwala na prowadzenie bez żadnych zawahań swojego biznesu. Ale mierząc się z tym okresem Black Friday i wspomnianym przez Ciebie okresem świątecznym, tego kapitału może być niewystarczająco, więc warto rozejrzeć się po rynku i sprawdzić, po pierwsze, naszych dostawców, rozmawiać o różnych terminach płatności, odroczonych terminach płatności, ale również posiadaniu z tyłu głowy rozwiązania jakiegoś pomostowego, czyli możliwości finansowania się na jakiś okres, aby wykorzystać dobrze korzystać z tej sytuacji.

Jarosław Pankowski: W moim odczuciu całkowite zamrożenie kapitału w magazyn nie jest dobrym rozwiązaniem. Niesie wiele ryzyk.

Kamil Bąkowski: No właśnie, no bo tutaj w sumie wychodzi na to, że wydatki mogą rosnąć szybciej niż przychody. No i tutaj już trochę odpowiedziałeś na to pytanie. Natomiast chciałbym się jeszcze dowiedzieć, jakie są twoje rekomendacje, takie dodatkowe w zakresie zarządzania taką płynnością.

Jarosław Pankowski: Nie zaskoczę Cię mówiąc mierzyć, mierzyć i jeszcze raz mierzyć. Z doświadczenia moją rekomendacją jest, aby prowadzić pewnego rodzaju prognozy, stworzyć sobie biznesplan. Oczywiście nie będę rekomendował, że w przypadku małych i średnich przedsiębiorstw, by budować rozbudowane modele czy korzystać z zaawansowanych arkuszy kalkulacyjnych, ale planujmy przynajmniej z wyprzedzeniem na te 12 tygodni, czyli na ten kwartał. To nie musi być bardzo skomplikowany model, ale prosta tabelka, która pokazuje, jak dotychczas było, gdzie dzisiaj jesteśmy. A trzecia kolumna jak wyobrażamy sobie przystąpienie do tego okresu. To również pozwoli nam realnie ocenić, na co jesteśmy w stanie sobie pozwolić ze względu na historię, czy obecny stan naszej firmy, ale również czy planujemy i czy ten plan jest realny, czy rzeczywiście startujemy z dobrej pozycji, czy celujemy do dobrej bramki, czy bierzemy udział w dobrym wyścigu. Takie zaplanowanie daje taki bardziej realny obraz i możliwość podejmowania dobrych decyzji przez osoby prowadzące taką działalność gospodarczą. Więc moją rekomendacją to jest oczywiście mierzyć, mierzyć, mierzyć. Oczywiście drugim - nie byłbym sobą, gdybym nie zaproponował innego rozwiązania - to jest oczywiście posiadanie planu B. Czyli pomimo tego, że mierzymy, ale posiadajmy z tyłu głowy rozwiązanie na nieprzewidziane sytuacje. Nawet pomimo dużego planowania, pamiętajmy, że zdarzą się sytuacje, na których nie będziemy w stanie zareagować i wtedy korzystajmy z dostępnych narzędzi.

Jarosław Pankowski: Pierwszym rozwiązaniem wynikającym chociażby z mojego doświadczenia jest posiadanie odpowiedniego zabezpieczenia finansowania na nieprzewidziane sytuacje.

Kamil Bąkowski: Tym bardziej właśnie, że my, w sumie nie wszyscy sprzedawcy, no bo ktoś może dopiero zaczynać swoją przygodę z e-commerce, ale ci sprzedawcy, którzy już przeżyli ten okres Q4 czy Black Friday to mniej więcej mogą wiedzieć czego się spodziewać. Aczkolwiek ten plan B. No to zawsze lepiej mieć niż, niż nie mieć, bo nigdy nie wiadomo. Może okaże się, że akurat w tym sezonie, ten Black Friday może być dla nas, dla sprzedawców totalnie lepszy. O wiele lepsze mogą być te wyniki.

Jarosław Pankowski: Dokładnie tak.

Kamil Bąkowski: No i jak mówimy tutaj właśnie o, o wynikach, o wynikach, o tym, że Black Friday może być sukcesem sprzedażowym, to w takim szczycie sezonu stawki reklamowe też szybują w górę. I jak firmy powinny planować taki budżet marketingowy, żeby uniknąć pułapki przepalania środków?

Jarosław Pankowski: Dotychczas powiedziałem mierzyć, mierzyć, planować, planować. Nie odkryję tutaj niczego nowego, ale powtórzę złote zasady. Pierwszym oczywiście, potwierdzam to, że w tym okresie stawki reklamowe szybują w górę, ponieważ wszyscy licytują się o tego samego klienta. Największy błąd to jest wydanie całego budżetu w danym okresie, często zostawionym na sam koniec, czyli często jest to grudzień. Wspominasz oczywiście tu o Black Friday, który już jest w listopadzie, natomiast później mamy jeszcze Mikołajki, mamy okres świąteczny, gwiazdkowy jak i okres noworoczny. Moją rekomendacją, którą przedsiębiorcy powinni wziąć pod uwagę, to jest po prostu strategia rozłożenie tego planowania w czasie. Pamiętajmy, że sama reklama produktowa czy usługowa to jest ten ostatni element. Warto zaplanować budowanie kampanii w czasie. Budowanie relacji z klientem po to, żeby już w tym okresie, kiedy chcemy go zachęcić, żeby on kupił ten nasz produkt, mieć już z nim jakiś kontakt, relację, żeby on był oswojony z naszą marką, wiedział, czego jesteśmy dostawcą, czego może się spodziewać. Więc rekomendowałbym w tym aspekcie rozłożenie w czasie, czyli na okres września, października, listopada i grudnia.

Jarosław Pankowski: Również ważne w tym elemencie zadaliśmy sobie pytanie, czy przedsiębiorca powinien zadać sobie pytanie, w którym wyścigu chcę wziąć udział? Czy chcę wziąć udział w całym maratonie, czyli od samego początku rozpoczęcia się tego okresu, czy tylko w poszczególnym etapie tego wyścigu? Więc przedsiębiorca prowadzący sklep e-commerce owy powinien przewidzieć, odpowiedzieć sobie na to pytanie, czy cały turniej go interesuje, czy konkretny mecz. I wtedy odpowiednio to rozłożyć, ponieważ decydując się na z góry na jeden albo nie planując tego, może mu zabraknąć środków na kontynuację w kolejnych.

Kamil Bąkowski: No tak, czasem jest to po prostu bardzo ciężko przewidzieć. Natomiast sam koszt takiej akwizycji klienta rośnie. I to jest, myślę, bolączka branży. I czy tutaj może widzisz też jakieś sprawdzone sposoby, by właśnie w tym najgorętszym okresie utrzymać rentowność takich kampanii?

Jarosław Pankowski: Ten całkowity koszt pozyskania klienta zawsze rośnie, ale w moim odczuciu nie musi być to problem, jeśli przedsiębiorca spojrzy na to długoterminowo. Pamiętajmy, że pozyskany klient o dużym koszcie pozyskania w tym okresie gorącym, jak wspomnieliśmy, bo wszyscy chcą zdobyć tego klienta. Jeśli rozłożymy to w czasie i odpowiemy sobie na pytanie, czy jednorazowo chcemy zaspokoić potrzeby tego klienta do kupienia tego produktu, czy też podejdziemy do tego długoterminowo, myśląc o tym, że ten klient również dokona tego zakupu w styczniu, w lutym, w marcu i kwietniu, to proporcjonalnie ten koszt pozyskania tego klienta spada. Pamiętajmy również o sytuacji albo odpowiedzeniu sobie na pytanie, które brzmi, czy jeśli ja tego klienta nie pozyskam w tym gorącym okresie, który sprawia, że wszyscy tam odruchowo zaglądamy, czy ja będę w stanie go pozyskać poza tym gorącym okresem. No, wydaje się naturalnym, że wszyscy chcemy się ustawić w kolejce. Pamiętajmy, że nie mierzmy, nie bądźmy krótkowzroczni i nie mierzmy w tym momencie ten koszt przez pryzmat tylko tego wydarzenia. No chyba, że po prostu planujemy po tym wydarzeniu spakować się i pojechać na kilkumiesięczne wakacje. No to oczywiście ten element będzie istotny.

Jarosław Pankowski: Natomiast wprowadzając programy lojalnościowe, budując swoją społeczność dużo wcześniej, poprzez newslettery, poprzez wysyłanie tym klientom odpowiednich materiałów z wyprzedzeniem, rozkładamy ten koszt pozyskania tego klienta. Możemy budować to dużo wcześniej. Ja wiem, że powtarza się w moich wypowiedziach takie planowanie, strategia. Nie chciałbym nadawać temu jakiejś wyniosłości czy niedostępności. Pamiętajmy, aby zadać sobie bardzo proste pytania: gdzie jesteśmy? Co chcielibyśmy robić? Gdzie chcielibyśmy być i na ile jesteśmy w stanie sobie pozwolić? Jeśli będziemy znać odpowiedzi na te pytania, pozwoli nam podejmować decyzje i oceniać, na ile jesteśmy gotowi na to, na ile możemy skorzystać z dodatkowego rozwiązania dostępnego na rynku i na ile jesteśmy w stanie zaryzykować.

Kamil Bąkowski: Jeśli chodzi w ogóle o to planowanie, to ono jest bardzo ważne, więc myślę, że to właśnie powinno wybrzmieć z tej rozmowy, że nie możemy pominąć tego etapu, bo to jest kluczowe.

Jarosław Pankowski: Jest on bardzo istotny i bądźmy w takim momencie po prostu uczciwi sami przed sobą. Nie ma złych decyzji, bardziej są to utracone szanse. Pamiętajmy, że świadoma decyzja sprawia, że mamy pewnego rodzaju komfort swojego wyboru. Czy on był trafny? Czy rzeczywiście chcieliśmy z czegoś zrezygnować? Być może nie jesteśmy gotowi na ten moment, na ten sezon i przygotowujemy się, patrząc na, jak się zachowuje rynek, gdzie my jesteśmy, czy chcemy to robić w ogóle? Pytań, nie chciałbym tu odbiegać od pytania. Bardzo dużo jest czynników wątpliwości, skupiając się do tego w mojej ocenie. Jeśli spojrzymy z perspektywy długoterminowej, to gdyby nawet, gdybyśmy tego nie zaplanowali i rzeczywiście podjęli decyzję: tak, chcę wziąć udział w tym maratonie, to nie oceniajmy tego kosztu krótkoterminowo, ale długoterminowo. To sprawia, że po prostu będzie nas mniej bolało. Ta liczba, którą zobaczymy, kosztu pozyskanego tego klienta. Bo rzeczywiście jest to czas, w którym wszyscy po niego sięgają i chcą o niego zawalczyć, żeby kupił tu, a nie gdzieś indziej.

Kamil Bąkowski: No to tak rozmawialiśmy o tych kosztach marketingu, akwizycji i o właśnie pozyskiwaniu tego klienta. O tak, w zasadzie o koszcie. Natomiast teraz jakbyśmy mogli troszeczkę przejść w inny obszar. Mam tutaj na myśli logistykę i zwroty. I obsługa logistyczna i fala zwrotów to też jest takie kolejne źródło nieplanowanych kosztów. I jak w takim planowaniu finansowym uwzględnić te dodatkowe obciążenia?

Jarosław Pankowski: Bardzo dobry obszar. Zwroty. To taki cichy zabójca marży. Statystycznie na rynku zwroty sięgają ok. 30-40% nawet, co jest dość dużym problemem dla osób prowadzących tego typu działalność. Rozwiązaniem na tego typu sytuację jest przygotowanie się na nią i mam tu na myśli stworzenie pewnego rodzaju rezerwy w wysokości około 10-15%, że to wystąpi. Dzisiaj na rynku mamy łatwą dostępność do dokonywania tych zakupów. Bardzo wiele zakupów jest dokonywanych kompulsywnie, często pomijając aspekt rozmiaru, koloru, wielkości, co sprawia, że w momencie otrzymania tej paczki mówimy no nie, to to nie w tym rozmiarze. Jednocześnie legislacja pozwala nam na tą możliwość odstąpienia. Jako konsumenci mają to prawo. Musimy jako przedsiębiorcy prowadzący taką działalność, muszą się mierzyć z tą możliwością dokonywania zwrotu przez konsumentów. Kolejnym takim rozwiązaniem, które bym rekomendował, no to oczywiście zwrócenie uwagi nad optymalizacją tej logistyki, może nawet nie logistyki wysyłki tych towarów czy produktów, ale nad ich zwrotem. Czy rzeczywiście, kto będzie obsługiwał ten proces? Czy będziemy robić to za pomocą tego samego dostawcy, czy być może będziemy jakoś robić to w formie ryczałtowej?

Jarosław Pankowski: Na rynku jest bardzo wiele rozwiązań i myślę, że tu przygotowaniem się na te zwroty czy zwróceniem na to uwagi, to jest po pierwsze te rezerwy i założenie z góry, żebyśmy byli niezaskoczeni. I jeśli założymy te 15%, a zwroty będą 30%, to podsumowując ten okres, już nie będzie nas bolało, że to jest 30, a 15 czy połowa mniej. Mniej odczuje to nasz portfel biznesowy. Z drugiej strony zastanówmy się, czy rzeczywiście obrane procesy logistyki do dostawy i zwrotów są optymalne. Coraz częściej widzimy na rynku, że wiele sklepów wprowadziło element, że zwrot jest ponoszony przez konsumenta. Czy to dobre rozwiązanie? Ciężko jest mi ocenić z punktu takiego ogólnego. Natomiast być może taki element podczas dokonywania zakupów sprawi, że konsument będzie bardziej świadomie, mniej kompulsywnie dokonywał tego zakupu, weryfikował co kupuje, czy rzeczywiście to spełnia w jakiś sposób jego potrzeby, oczekiwania, zachcianki. Wiele jest tutaj czynników, bo będzie miał świadomość w momencie, kiedy. Jest takie przysłowie: jeśli mamy coś za darmo, to trochę mniej tego szanujemy. Jeśli musimy jeszcze za to zapłacić z własnej kieszeni, nasze nastawienie, podejście jest całkowicie inne.

Kamil Bąkowski: Ok, wróciłbym jednak jeszcze na chwilkę do tych danych, bo faktycznie ta analiza, te dane no tak jak mówiłem wcześniej, bardzo, bardzo są tutaj ważne. I chciałbym się jeszcze zapytać ciebie, jakich wskaźników finansowych i operacyjnych właściciele sklepów powinni szczególnie pilnować.

Jarosław Pankowski: Z mojej perspektywy takie trzy są wskaźniki, które bardzo ważne są, żeby wziąć je pod uwagę. To jest oczywiście cash flow. Pamiętajmy o to, by się przygotować, wziąć go pod uwagę, na ile czasu jesteśmy w stanie sobie zamrozić ten kapitał i jak nim obracać. To jest dość istotny element podczas planowania oceny. Po prostu. Bardzo ważny wskaźnik, który każdy przedsiębiorca prowadzący biznes powinien po prostu zaglądać, weryfikować, sprawdzać go. Drugim takim wskaźnikiem jest marża po kosztach marketingu. Bardzo często przedsiębiorcy skupiają się tylko albo na tym sprzedawać. Bardzo wiele działań podejmują. Natomiast podejmowania te działania marketingowe, czyli rzeczywisty koszt pozyskiwania tego klienta, ile rzeczywiście na danym produkcie zarabiamy. Kolejnym takim elementem to jest ten koszt pozyskania tego klienta w perspektywie długoterminowej. Pamiętajmy, że oczywiście wrzucam tutaj wskaźniki, ale pamiętajmy o tym, żeby dostosowywać te wskaźniki po pierwsze do tego, jaki biznes prowadzimy i jaki. Czy to jest dopiero rozpoczynamy tę działalność prowadzić, czy ją prowadzimy, jaka jest skala naszego biznesu, jaki mamy produkt? To jest bardzo wiele czynników wpływa na to, co będzie dla nas istotne.

Jarosław Pankowski: Czy mamy produkt, o którym tu wspomniałeś, czy on jest wysokomarżowy, czy niskomarżowy, a liczy się skala. Więc nie mam tak zwanych złotych, trzech zasad czy wskaźników, którym przedsiębiorcy powinni się posługiwać, tylko zwróćmy uwagę na ten cash flow. Zwróćmy uwagę na drugi wskaźnik, czyli na ile dni pieniądze są zamrożone w obiegu, czyli od momentu zakupu do zapłaty przez klienta, bo takie rozwiązania również są wdrażane, jeśli chodzi o kwestię płatności. Marża po tych kosztach marketingu. I tutaj pojawi się bardzo prosta zasada: im dalej w las, tym więcej drzew. Co jest kosztem marketingu? Czy tylko są to kampanie czy element strony promocji? Być może jakieś materiały, banery. Tych elementów jest bardzo dużo. Ustalmy sobie, co wchodzi w ten koszt. Nazywajmy rzeczy po imieniu. Nie bójmy się zmierzyć z tym i oceńmy wtedy, czy marża po poniesionych kosztach promocji tego produktu, zwłaszcza w takim gorącym okresie, pozwala nam. Jest rzeczywiście interesującym kąskiem, po którego sięgamy. Jeśli nie, no to będziemy sobie odpowiadać. Pytanie co zrobić, żeby jednak było?

Jarosław Pankowski: Być może coś warto zmienić, zmniejszyć?

Kamil Bąkowski: Tutaj właśnie w tym momencie chciałbym się Ciebie zapytać, bo wiem, że Wealthon oferuje takie innowacyjne rozwiązanie POSCASH i chciałbym się zapytać, jak działa w ogóle ten mechanizm. W jaki sposób on może też pomóc tym przedsiębiorcom właśnie w Q4?

Jarosław Pankowski: POSCASH to takie innowacyjne rozwiązanie i no nie powiedziałbym, że ono tylko w ten okres, bo ono jest oczywiście rozwiązaniem całorocznym, ale idealnie wpisuje się w poruszany przez nas temat. Jest to finansowanie, które jest dostępne. Możemy zawnioskować o dofinansowanie z dowolnego miejsca, o dowolnej porze, czyli 24/7. Cała obsługa tego produktu, nie tylko do wnioskowania, ale i uruchomienia jest w pełni online, zdalna. Tutaj wyznaliśmy od samego początku zasadę paperless.

Jarosław Pankowski: Bez zbędnej papierologii.

Jarosław Pankowski: Takim dość dużym wyzwaniem, które jest na rynku, a ten produkt, nasze rozwiązanie POSCASH eliminuje, to jest element dostarczenia dokumentów. Decyzja jest oparta na podstawie pobieranych danych z wniosku, jak i na podstawie obrotów, które prowadzi klient na swoim koncie firmowym, a środki są udostępniane nawet w 24 godziny. Nawiązując do tematu, który tutaj poruszaliśmy. Taka szybka dostępność i możliwość reagowania na sytuacje jest jednym z rozwiązań, o których tu poruszaliśmy. Czyli jeśli zdarzy się sytuacja, możemy szybko i sprawnie zareagować, albo realizując naszą potrzebę, eliminując nagły wypadek. Bo coś nam nie zadziałało, ktoś nas zawiódł i musimy skorzystać z innej usługi, być może droższej, a być może po prostu innej.

Jarosław Pankowski: I wymaga to dodatkowo kapitału, bo tam został zamrożony i nie możemy czekać na, aż zostanie to zwrócone. Sytuacji jest wiele, tutaj scenariuszy moglibyśmy wymyślać naprawdę kilka, kilkanaście. Więc jest to rozwiązanie dla firm, które potrzebują w nagłych, pilnych przypadkach, ale również z doświadczenia, ponieważ produkt już istnieje od kilku lat, bardzo często staje się później takim naturalnym produktem, którego klienci wykorzystują do bieżącej działalności. Ale również to jest ta poduszka, o której mówiłem, poduszka bezpieczeństwa, czyli w przypadku, kiedy będą potrzebować, mogą po to sięgnąć. I to sprawia, że klienci, którzy skorzystali z tego produktu, jeśli pytamy ich, co jest takim dominującym elementem, że dalej z niego korzystają, wracają, to jest ta łatwość, dostępność, szybkość tak naprawdę otrzymywania.

Kamil Bąkowski: No dobrze, a jakie to są kwoty?

Jarosław Pankowski: Tutaj mówimy o kwocie do pół miliona złotych. 500 tysięcy złotych bez żadnych dokumentów finansowych, bez żadnych zabezpieczeń jest dość wysoką kwotą, a jednocześnie jest to kwota dopasowana do skali biznesu. Mała firma pożyczy 20 tysięcy, a średnia być może 150. Ale jeśli już mamy na tyle rozbudowany biznes i potrzebujemy tych środków 300, 400 czy 500 tysięcy, również one są na wyciągnięcie ręki. Są to w moim odczuciu dość wysokie kwoty, pozwalające realizować właśnie potrzeby wynikające z takiego okresu. Często ten okres, kwartał trzeci i czwarty, jak tutaj się poruszamy i okres Black Friday, świąteczny. Jest to moment, w którym mamy tak zwany peak sprzedażowy. Jest bardzo duży i tutaj rzeczywiście ta możliwość zatowarowania, przygotowywania się na ten okres, no wymaga kapitału. No i ten kapitał jest potrzebny. Standardowe instytucje często bardzo źle spoglądają na przedsiębiorcę, który ma takie sinusoidy wahania w swoim biznesie.

Kamil Bąkowski: Czyli taka po prostu sezonowość.

Jarosław Pankowski: Dokładnie. Sezonowość, która często jest oparta na jednym, bądź tylko dwóch kwartałach w ciągu roku. Klasyczne instytucje oceniają to niezbyt przychylnie. Nie chciałbym powiedzieć, że negatywnie, ale są mniej przychylne, często udzielając mniejsze finansowanie. W naszym przypadku również tego rozwiązania, produkt jest oparty na przychodach, a nie na dochodach, co też sprawia, że jesteśmy w stanie wychodzić z inicjatywą, gdyż patrzymy przez pryzmat przedsiębiorcy kim on jest, z czym się mierzy i czego by potrzebował. Stąd gdybym miał sprowadzić to do kilku słów. Czym się charakteryzuje to rozwiązanie? Szybkością, Łatwością, Dostępnością. No i muszę cztery - wysokie kwoty finansowania sprawiają, że bez względu czy chcemy 20 czy 500 tysięcy, one są po prostu na wyciągnięcie ręki.

Kamil Bąkowski: Ok, no to myślę, że to jest bardzo dużą zaletą, że faktycznie można po to sięgnąć w każdym zasadzie momencie, czy to właśnie, czy Q3, czy Q4, ale w zasadzie w każdym momencie, gdy potrzebujemy, bo na przykład chcemy rozwijać swój sklep internetowy.

Jarosław Pankowski: Wyobraźmy sobie sytuację, w której po bardzo dobrym okresie tych kwartałów wspomnianych dochodzimy do wniosku, że chcielibyśmy zwiększyć swój biznes, skalę i chcielibyśmy zmodernizować swój sklep, powiększając magazyn, mając inną gamę produktową. Wtedy możemy skorzystać z takiego rozwiązania.

Kamil Bąkowski: Okej, no my właśnie wkroczyliśmy w ten Q4, więc jakbyś mógł dać jeszcze właścicielom sklepów internetowych taką jedną radę, to jaka byłaby to rada?

Jarosław Pankowski: Taka rada składająca się jednak z kilku elementów. To jest oczywiście wejście w ten kwartał z planem. Czyli zaplanowaniem, ale i zabezpieczeniem finansowym. Promocje czy kreacje reklamowe zawsze można zmienić. Natomiast jeśli nam zabraknie tej gotówki, tego finansowania czy też planu, no często możemy nie odzyskać po prostu tego czasu, bo są to najlepsze dni w roku. Warto do tego okresu się przygotować, mieć plan, ale również zabezpieczenie na nieprzewidziane sytuacje. Reagowanie na nie.

Kamil Bąkowski: I tutaj jeszcze, już tak zmierzając do końca, chciałbym się Ciebie jeszcze tak prywatnie zapytać, czy samemu zdarza Ci się polować na takie promocje podczas Black Friday? Jak patrzysz wtedy na zakupy bardziej jako właśnie konsument, czy może bardziej jako analityk finansowy?

Jarosław Pankowski: Nie będę ukrywał, że tak. Oczywiście zdarza mi się kupować, dokonywać zakupów podczas tego okresu Black Friday, ale patrzę na te zakupy jednak z perspektywy analityka. Podczas takich zakupów, poza tym, że spełniam jakąś swoją potrzebę czy zachciankę, jest element przyjrzenia się, jak działają te procesy, jakie są tam mechanizmy, Co sprawiło, że dokonałem tego zakupu? Czy rzeczywiście ten zakup odbył się tak, jakbym sobie go wyobrażał? Dlaczego dokonałem tego zakupu? Natomiast bywają też również zakupy, bo nie chciałbym powiedzieć, że to jest tak 100%, że kupuję, spełniam, a jednak analizuję ten zakup. Jestem również bywam takim klasycznym konsumentem, kupuję coś dla siebie, spełniam swoją potrzebę czy zachciankę i cieszę się tym zakupionym produktem.

Kamil Bąkowski: Super! No tak, można powiedzieć, że tutaj czasami po prostu trzeba też sobie właśnie takie drobne przyjemności sprawiać. No i tutaj myślę, możemy postawić kropkę. Ja bardzo dziękuję naszym słuchaczom za obecność. Bardzo dziękuję Tobie za podzielenie się tą wiedzą i zachęcam do spojrzenia w ogóle na szerszy, szerszą perspektywę tego, jak my możemy finansować tutaj swoje działania w sklepie internetowym. I to już nie tylko w tym najgorętszym okresie, który już jest zaraz przed nami, ale ogólnie w całym procesie związanym z cyklem życia sklepu internetowego. Także ja serdecznie zachęcam Państwa do spojrzenia też na ofertę Wealthon. Do zobaczenia, w Jak szybki i prosty sposób można to wdrożyć w swoim sklepie. Także ja bardzo dziękuję.

Jarosław Pankowski: Ja również dziękuję.

Jarosław Pankowski: Było mi niezmiernie miło.

Kamil Bąkowski: Mi również. Także dziękujemy.

Kamil Bąkowski: Miłego dnia.

Kamil Bąkowski: To jest podcast Śniadanie z e-commerce. Chcesz poznać świat e-handlu? A może w mądry i efektywny sposób rozwijać swój biznes? Posłuchaj specjalistów, którzy podadzą Ci najsmaczniejsze kąski. Ja nazywam się Kamil Bąkowski i w tym sezonie będę prowadzić nasze spotkania.