Jak przygotować się do sprzedaży online na rynkach zagranicznych
Gdzie najlepiej?
Oczywiście od tego jaki kraj jest najlepszy do międzynarodowej ekspansji zależy specyfika branży i produktu. Można jednak wyróżnić trzy kraje, które mogą przykuć szczególną uwagę. Są nimi:
- Wielka Brytania
- 47,1 milionów konsumentów online w 2018
- średnie wydatki roczne na zakupy online w 2018 to 942 euro
- 93% populacji w przedziale wiekowym od 1 do 79 roku życia dokonuje zakupów online
- Niemcy
- 58,3 milionów konsumentów online w 2018
- średnie wydatki roczne na zakupy online w 2018 to 670 euro
- 88% populacji w przedziale wiekowym od 1 do 79 roku życia dokonuje zakupów online
- Francja
- 42,5 milionów konsumentów online w 2018
- średnie wydatki roczne na zakupy online w 2018 to 584 euro
- 84% populacji w przedziale wiekowym od 1 do 79 roku życia dokonuje zakupów online
Poznaj rynek i dostosuj swoje produkty
Przed rozpoczęciem zagranicznej sprzedaży należy dokładnie poznać i przeanalizować specyfikę rynku.
Lista aspektów, które należy dokładnie przeanalizować:
- Potrzeby oraz charakterystyka demograficzna - łatwiej określisz grupę docelową dopasujesz odpowiedni przekaz reklamowy
- Branża, w której działasz - pamiętaj, że niektóre produkty są bardziej atrakcyjnejsze na określonych rynkach, a całkowicie pomijane na innych np. w Polsce najwięcej ludzi kupuje produkty RTV/AGD, a w Wielkiej Brytanii najpopularniejszą grupą jest odzież, akcesoria i obuwie. Zidentyfikuj więc dysproporcje między krajami.
Dla ułatwienia możesz też zastosować analizę PESTLE. Określisz w ten sposób podstawowe sfery swojego otoczenia, a więc tych obszarów, które mogą mieć kluczowy wpływ na funkcjonowanie Twojej firmy i jej przyszłą strategię działania.
- Czynniki Polityczne - stabilność polityczna, regulacje administracyjne, polityka ekonomiczna w tym wspieranie innowacyjności i zagranicznych firm itd.
- Czynniki Ekonomiczne - poziom bezrobocia, stopy procentowe, poziom inflacji, bezrobocie, poziom PKB itd.
- Czynniki Socjokulturowe - wspomniane potrzeby oraz charakterystyka demograficzna, specyficzne aspekty kulturowe danego społeczeństwa (religia, więzi rodzinne, ogólne podejście do życia), trendy, przyzwyczajenia itd.
- Czynniki Technologiczne - dostępność i zdolność przyjmowania technologii, rozwój nowych technologii, infrastruktura transportowa ( drogi, lotniska ) itd.
- Czynniki związane z prawem (legal) - różne normy oraz przepisy prawne, szczegółowe regulaminy poszerzone o dodatkowe aspekty
- Czynniki związane ze środowiskiem (environment) - tyczy się raczej sklepów tradycyjnych niż internetowych jednak np. w niektórych krajach zakazana jest sprzedaż żywności z określonymi składnikami
Każdy z tych czynników jest bardzo ważny, a pominięcie któregoś z nich może później słono kosztować. Dlatego już na początku warto poświęcić czas dokładnej analizie. W przypadku krajów należących do Unii Europejskiej może być łatwiej, ponieważ przepisy są ujednolicone, należy jednak nadal pamiętać o różnicach, które mogą wystąpić między członkami UE.
Wykorzystaj sprzedaż i marketing wielokanałowy
Sprzedaż wielokanałowa jest szansą na precyzyjniejsze dotarcie z produktem do klientów, co w efekcie zwiększa sprzedaż. Gwarancją sukcesu jest oferowanie najbardziej odpowiedniego dla danej grupy docelowej i danego rynku, kanału zakupowego.
Do najskuteczniejszych narzędzi wspierających sprzedaż i marketing wielokanałowy należą między innymi:
- Pozycjonowanie
- Programy lojalnościowe
- Programy partnerskie
- Kody rabatowe
- E-mail marketing i newsletter
- Systemy rekomendacji
- Wiadomości triggerowane (inteligenty, automatyczny mailing wg konkretnej akcji lub zdarzenia)
- Sklepy na Facebooku i Fan Page
- Ogólnie Social Media
Wyprzedź konkurencję dzięki inteligentnym reklamom produktowym Google Ads z usługą IAI Ads
Nasza autorska usługa IAI Ads, która w oparciu o uczenie maszynowe oraz big data, inteligentnie optymalizuje kampanie produktowe Google Ads (tzw PLA). Usługa ta pozwoli Ci zdobyć realną przewagę na rynkach zagranicznych w starciu z lokalną konkurencją.
Pamiętaj, że to co w jednym kraju jest najefektywniejszą formą komunikacji nie koniecznie będzie w innym. Przykładem może być e-mail marketing, który w USA i Europie Zachodniej jest bardzo popularny, z kolei w Europie Wschodniej jest mniej skuteczny, ponieważ na tym obszarze mniej użytkowników korzysta z poczty elektronicznej. Większą popularnością cieszą się tam rozbudowane systemy rabatowe, karty lojalnościowe oraz sprzedaż w zestawach promocyjnych.
Dokładniejszy poradnik jak prowadzić sprzedaż wielokanałową znajdziesz tutaj.
Pozyskaj ruch dla stron Twojego e-sklepu
Efektywna sprzedaż i marketing wielokanałowy jest niewątpliwym atutem i doskonałym punktem startowym w sprzedaży międzynarodowej Jednak, by pozyskać ruch na stronę zagranicznego e-sklepu trzeba zadbać o wiele innych istotnych aspektów. O to nasze rady:
- Przetłumacz maskę (szablon) sklepu.
- Dokładnie przetłumacz wszystkie opisy produktów/usług.
- Przetłumacz dane kontaktowe.
- Przetłumacz pozostałe informacje np. instrukcja obsługi, gwarancja itp.
- Zapewnij wielojęzyczną komunikację z klientem – e-maile, wiadomości triggerowane, dział obsługi klienta w języku klienta.
- Prezentuj produkty w walucie klienta
- Obsługuj lokalne stawki VAT – potężna broń w walce klientów zagranicznych, ponieważ stawki VAT w Polsce są jednymi z najwyższych w Europie.
- Zintegruj się z portalami aukcyjnymi, porównywarkami cen katalogami firmowymi oraz serwisami opinii.
- Zintegruj się z Amazon Marketplace -Dużą zaletą tego serwisu jest możliwość przetestowania potencjalnego rynku docelowego. Amazon Marketplace pozwala bezpiecznie i bez angażowania dużego kapitału rozpocząć sprzedaż na nowych, zewnętrznych rynkach. Dzięki temu możesz szybko i łatwo wykonać pierwszy krok w stronę międzynarodowej ekspansji bez konieczności uruchamiania nowej, przetłumaczonej wersji sklepu.
W kontekście tłumaczenia, pamiętaj, że warto dokonać tłumaczenia nie tylko na język angielski, ale również na język wykorzystywany na terenie danego kraju. W ten sposób sklep będzie znacznie wygodniejszy dla klientów i zminimalizuje ryzyko nieporozumień.
Zapewnij bezpieczeństwo
Badanie przeprowadzone firmę e-commerce w Azji, Rakutem, opublikowała badania, które pokazują, że drugim najczęściej wskazywanym czynnikiem decydujących o wyborze sklepu internetowego przez konsumentów jest wiarygodność sprzedawcy oraz bezpieczeństwo.
Dlatego:
- Współpracuj z firmami certyfikującymi takimi np. Trusted Shops – lider w znakach jakości w Europie. Ochrona kupujących i opinie klienta możliwe dzięki współpracy z Trusted Shops wzmocni zaufanie konsumentów do Twojego międzynarodowego sklepu.
- Zapewnij najwyższe standardy bezpieczeństwa transakcji internetowych. Korzystaj tylko ze sprawdzonych i najbardziej popularnych systemów płatności, jakimi są np. PayPal, Skrill czy popularne lokalnie: Nochex w Wielkiej Brytanii i SOFORT w Niemczech.
- Zostaw klientom możliwość wyboru co do formy płatność. Według badań firmy Nielsen w Wielkiej Brytanii bardzo popularne są karty płatnicze i kredytowe, zwłaszcza Visa Credit. W Niemczech z kolei karty płatnicze ustępują pod względem popularności przelewom bankowym, które są najbardziej uznawaną metodą płatności.
Zadbaj o sprawną i szybką realizację zamówień
Według najnowszych badań przeprowadzonych przez firmę Rakuten 29% respondentów wskazuję, że kolejnym kluczowym czynnikiem decydujących o wyborze międzynarodowego sklepu internetowego jest wiele opcji wysyłki.
Zapewnij wybór znanych pośredników kurierskich takich jak:
Dobrym rozwiązaniem jest integracja z DHL, która w swojej ofercie posiada usługi Express i Economy. Dzięki temu możesz dopasować rodzaj usługi do potrzeb i wymagań swoich klientów.
Rozwiązania mobile obowiązkowe
Niezależnie od kraju, każdy międzynarodowy sklep internetowy powinien przygotować się do wejścia na nowe rynki również w zakresie rozwiązań mobilnych. W Europie 35% kupujących w sieci to użytkownicy urządzeń mobilnych.
Dlaczego warto zainwestować w wersję mobilną strony:
- Coraz częstsza i bardzo szybko rozwijająca się forma zakupów na międzynarodowym rynku
- Ułatwienie dla zabieganych klientów, którzy mogą robić zakupy w nieosiągalnych wcześniej miejscach i czasie np. stojąc w korku, autobusie, znad brzegu morza itd.
- Klient może swobodnie przełączać się między kanałem internetowym a mobilnym – dzięki temu jeśli Twój klient kupi produkt w e-sklepie może np. będąc na wakacjach na plaży sprawdzić status realizacji zamówienia za pomocą urządzenia mobilnego
- Stały kontakt i obcowanie kupującego ze sklepem sprzyjają przywiązaniu do marki
Jeśli chcesz przeczytać ciekawe case studies naszych sklepów związanych ze sprzedażą zagraniczną kliknij tutaj.
Zachęcamy też do przeczytania pełnej wersji poradnika wraz z case studies naszych sklepów, które zostały opublikowane w magazynie Proseed.