Jak przygotować się do sprzedaży online na rynkach zagranicznych

Blisko 268 milionów Europejczyków w przeciągu 12 miesięcy pomiędzy 2017 a 2018 wydało 198 miliardów euro na zakupy online. Ponadto 200 milionów Europejczyków dokonało zakupów online z zagranicy w 2018. Nie dziwi więc fakt, że nieuniknionym etapem rozwoju polskiego e-handlu staje się wejście na inne rynki niż polski. Od czego najlepiej zacząć ekspansję?

Gdzie najlepiej?

Oczywiście od tego jaki kraj jest najlepszy do międzynarodowej ekspansji zależy specyfika branży i produktu. Można jednak wyróżnić trzy kraje, które mogą przykuć szczególną uwagę. Są nimi:

  • Wielka Brytania
  • 47,1 milionów konsumentów online w 2018
  • średnie wydatki roczne na zakupy online w 2018 to 942 euro
  • 93% populacji w przedziale wiekowym od 1 do 79 roku życia dokonuje zakupów online
  • Niemcy
  • 58,3 milionów konsumentów online w 2018
  • średnie wydatki roczne na zakupy online w 2018 to 670 euro
  • 88% populacji w przedziale wiekowym od 1 do 79 roku życia dokonuje zakupów online
  • Francja
  • 42,5 milionów konsumentów online w 2018
  • średnie wydatki roczne na zakupy online w 2018 to 584 euro
  • 84% populacji w przedziale wiekowym od 1 do 79 roku życia dokonuje zakupów online

Poznaj rynek i dostosuj swoje produkty

Przed rozpoczęciem zagranicznej sprzedaży należy dokładnie poznać i przeanalizować specyfikę rynku.
Lista aspektów, które należy dokładnie przeanalizować:

  • Potrzeby oraz charakterystyka demograficzna - łatwiej określisz grupę docelową dopasujesz odpowiedni przekaz reklamowy
  • Branża, w której działasz - pamiętaj, że niektóre produkty są bardziej atrakcyjnejsze na określonych rynkach, a całkowicie pomijane na innych np. w Polsce najwięcej ludzi kupuje produkty RTV/AGD, a w Wielkiej Brytanii najpopularniejszą grupą jest odzież, akcesoria i obuwie. Zidentyfikuj więc dysproporcje między krajami.

Dla ułatwienia możesz też zastosować analizę PESTLE. Określisz w ten sposób podstawowe sfery swojego otoczenia, a więc tych obszarów, które mogą mieć kluczowy wpływ na funkcjonowanie Twojej firmy i jej przyszłą strategię działania.

  • Czynniki Polityczne - stabilność polityczna, regulacje administracyjne, polityka ekonomiczna w tym wspieranie innowacyjności i zagranicznych firm itd.
  • Czynniki Ekonomiczne - poziom bezrobocia, stopy procentowe, poziom inflacji, bezrobocie, poziom PKB itd.
  • Czynniki Socjokulturowe - wspomniane potrzeby oraz charakterystyka demograficzna, specyficzne aspekty kulturowe danego społeczeństwa (religia, więzi rodzinne, ogólne podejście do życia), trendy, przyzwyczajenia itd.
  • Czynniki Technologiczne - dostępność i zdolność przyjmowania technologii, rozwój nowych technologii, infrastruktura transportowa ( drogi, lotniska ) itd.
  • Czynniki związane z prawem (legal) - różne normy oraz przepisy prawne, szczegółowe regulaminy poszerzone o dodatkowe aspekty
  • Czynniki związane ze środowiskiem (environment) - tyczy się raczej sklepów tradycyjnych niż internetowych jednak np. w niektórych krajach zakazana jest sprzedaż żywności z określonymi składnikami

Każdy z tych czynników jest bardzo ważny, a pominięcie któregoś z nich może później słono kosztować. Dlatego już na początku warto poświęcić czas dokładnej analizie. W przypadku krajów należących do Unii Europejskiej może być łatwiej, ponieważ przepisy są ujednolicone, należy jednak nadal pamiętać o różnicach, które mogą wystąpić między członkami UE.

Wykorzystaj sprzedaż i marketing wielokanałowy

Sprzedaż wielokanałowa jest szansą na precyzyjniejsze dotarcie z produktem do klientów, co w efekcie zwiększa sprzedaż. Gwarancją sukcesu jest oferowanie najbardziej odpowiedniego dla danej grupy docelowej i danego rynku, kanału zakupowego.

Do najskuteczniejszych narzędzi wspierających sprzedaż i marketing wielokanałowy należą między innymi:

Wyprzedź konkurencję dzięki inteligentnym reklamom produktowym Google Ads z usługą IAI Ads

Nasza autorska usługa IAI Ads, która w oparciu o uczenie maszynowe oraz big data, inteligentnie optymalizuje kampanie produktowe Google Ads (tzw PLA). Usługa ta pozwoli Ci zdobyć realną przewagę na rynkach zagranicznych w starciu z lokalną konkurencją.

Pamiętaj, że to co w jednym kraju jest najefektywniejszą formą komunikacji nie koniecznie będzie w innym. Przykładem może być e-mail marketing, który w USA i Europie Zachodniej jest bardzo popularny, z kolei w Europie Wschodniej jest mniej skuteczny, ponieważ na tym obszarze mniej użytkowników korzysta z poczty elektronicznej. Większą popularnością cieszą się tam rozbudowane systemy rabatowe, karty lojalnościowe oraz sprzedaż w zestawach promocyjnych.

Dokładniejszy poradnik jak prowadzić sprzedaż wielokanałową znajdziesz tutaj.

Pozyskaj ruch dla stron Twojego e-sklepu

Efektywna sprzedaż i marketing wielokanałowy jest niewątpliwym atutem i doskonałym punktem startowym w sprzedaży międzynarodowej Jednak, by pozyskać ruch na stronę zagranicznego e-sklepu trzeba zadbać o wiele innych istotnych aspektów. O to nasze rady:

W kontekście tłumaczenia, pamiętaj, że warto dokonać tłumaczenia nie tylko na język angielski, ale również na język wykorzystywany na terenie danego kraju. W ten sposób sklep będzie znacznie wygodniejszy dla klientów i zminimalizuje ryzyko nieporozumień.

Zapewnij bezpieczeństwo

Badanie przeprowadzone firmę e-commerce w Azji, Rakutem, opublikowała badania, które pokazują, że drugim najczęściej wskazywanym czynnikiem decydujących o wyborze sklepu internetowego przez konsumentów jest wiarygodność sprzedawcy oraz bezpieczeństwo.

Dlatego:

  • Współpracuj z firmami certyfikującymi takimi np. Trusted Shops – lider w znakach jakości w Europie. Ochrona kupujących i opinie klienta możliwe dzięki współpracy z Trusted Shops wzmocni zaufanie konsumentów do Twojego międzynarodowego sklepu.
  • Zapewnij najwyższe standardy bezpieczeństwa transakcji internetowych. Korzystaj tylko ze sprawdzonych i najbardziej popularnych systemów płatności, jakimi są np. PayPal, Skrill czy popularne lokalnie: Nochex w Wielkiej Brytanii i SOFORT w Niemczech.
  • Zostaw klientom możliwość wyboru co do formy płatność. Według badań firmy Nielsen w Wielkiej Brytanii bardzo popularne są karty płatnicze i kredytowe, zwłaszcza Visa Credit. W Niemczech z kolei karty płatnicze ustępują pod względem popularności przelewom bankowym, które są najbardziej uznawaną metodą płatności.

Zadbaj o sprawną i szybką realizację zamówień

Według najnowszych badań przeprowadzonych przez firmę Rakuten 29% respondentów wskazuję, że kolejnym kluczowym czynnikiem decydujących o wyborze międzynarodowego sklepu internetowego jest wiele opcji wysyłki.

Zapewnij wybór znanych pośredników kurierskich takich jak:

Dobrym rozwiązaniem jest integracja z DHL, która w swojej ofercie posiada usługi Express i Economy. Dzięki temu możesz dopasować rodzaj usługi do potrzeb i wymagań swoich klientów.

Możliwość wyboru usługi DHL, która odpowiada potrzebom klienta.

Rozwiązania mobile obowiązkowe

Niezależnie od kraju, każdy międzynarodowy sklep internetowy powinien przygotować się do wejścia na nowe rynki również w zakresie rozwiązań mobilnych. W Europie 35% kupujących w sieci to użytkownicy urządzeń mobilnych.

Dlaczego warto zainwestować w wersję mobilną strony:

  • Coraz częstsza i bardzo szybko rozwijająca się forma zakupów na międzynarodowym rynku
  • Ułatwienie dla zabieganych klientów, którzy mogą robić zakupy w nieosiągalnych wcześniej miejscach i czasie np. stojąc w korku, autobusie, znad brzegu morza itd.
  • Klient może swobodnie przełączać się między kanałem internetowym a mobilnym – dzięki temu jeśli Twój klient kupi produkt w e-sklepie może np. będąc na wakacjach na plaży sprawdzić status realizacji zamówienia za pomocą urządzenia mobilnego
  • Stały kontakt i obcowanie kupującego ze sklepem sprzyjają przywiązaniu do marki

Jeśli chcesz przeczytać ciekawe case studies naszych sklepów związanych ze sprzedażą zagraniczną kliknij tutaj.

Zachęcamy też do przeczytania pełnej wersji poradnika wraz z case studies naszych sklepów, które zostały opublikowane w magazynie Proseed.