Marża w sklepie internetowym: jak ją policzyć na realnym zamówieniu i ustalić cenę w każdym kanale sprzedaży

Marża w sklepie internetowym to procent ceny sprzedaży netto, który zostaje po odjęciu kosztu zakupu towaru. Prawdziwą marżę widać dopiero na jednym zamówieniu, po prowizjach, dostawie, rabacie i zwrotach. Rachunek zamówienia wyznacza też cenę pod docelową marżę osobno dla sklepu, Allegro i Amazona. 

Jak obliczyć marżę w sklepie internetowym?

Marża w sklepie internetowym to różnica między ceną sprzedaży a kosztem zakupu towaru, wyrażona kwotowo lub jako procent ceny sprzedaży. Do obliczenia marży potrzebujesz dwóch wartości: ceny, za którą sprzedajesz produkt, oraz kosztu jego zakupu. Obie kwoty powinny być wyrażone w wartościach netto, jeżeli sklep jest czynnym podatnikiem VAT i przysługuje mu prawo do odliczenia podatku naliczonego.

Marża procentowa jest niższa niż 100%, gdy koszt zakupu jest większy od zera, a cena sprzedaży pozostaje dodatnia. Sam wynik nie pokazuje jednak, ile sklep zarobi na całym zamówieniu, ponieważ nie uwzględnia prowizji, dostawy, opakowania ani innych kosztów obsługi sprzedaży.

Kiedy patrzeć na marżę kwotową, a kiedy na procentową?

Marża kwotowa pokazuje, ile pieniędzy ze sprzedaży produktu pozostaje na pokrycie pozostałych kosztów sklepu. Marża procentowa pozwala natomiast porównywać produkty o różnych cenach i oceniać, jaka część przychodu pozostaje po odjęciu kosztu zakupu.

Przykładowo produkt sprzedawany za 100 zł netto przy marży 30% pozostawia 30 zł. Produkt kosztujący 20 zł netto przy identycznej marży pozostawia jedynie 6 zł.

Oba produkty mają taką samą marżę procentową, ale ich wkład w pokrycie kosztów stałych różni się o 24 zł. Dlatego przy analizie asortymentu należy kontrolować zarówno wartość procentową, jak i kwotową marży.

Czym różni się marża od narzutu?

Marża jest liczona od ceny sprzedaży, a narzut od kosztu zakupu, dlatego towar kupiony za 70 zł netto i sprzedany za 100 zł netto ma marżę 30% i narzut 42,86%. Oba wskaźniki wykorzystują tę samą różnicę kwotową, czyli 30 zł, ale odnoszą ją do innej podstawy. Pomylenie marży z narzutem prowadzi do ustalenia niewłaściwej ceny sprzedaży i może obniżyć wynik finansowy sklepu.

Marża procentowa określa, jaka część ceny sprzedaży pozostaje po odjęciu kosztu zakupu. Narzut pokazuje natomiast, o jaki procent kosztu zakupu zwiększono cenę produktu.

Największe ryzyko pojawia się przy ustalaniu cen. Jeżeli do kosztu 70 zł doliczysz 30%, zakładając, że uzyskasz marżę 30%, otrzymasz cenę 91 zł zamiast 100 zł. Rzeczywista marża wyniesie wtedy 23,08%, a na jednej sprzedanej sztuce pozostanie o 9 zł mniej.

Narzut może przekroczyć 100%, natomiast marża przy dodatnim koszcie zakupu i dodatniej cenie sprzedaży pozostaje poniżej 100%.

Tabela przeliczeń marży na narzut

Marża i narzut mają różne podstawy obliczania, dlatego nie można stosować tych wartości zamiennie. Przy ustalaniu ceny sprzedaży pomocny jest mnożnik ceny, który pozwala szybko obliczyć, za ile należy sprzedać produkt, aby osiągnąć założoną marżę. Poniższa tabela przedstawia zależności między marżą, narzutem i mnożnikiem ceny dla wybranych wartości procentowych.

Mnożnik ceny = 1 / (1 – marża), dlatego przy marży 30% wynosi 1 / 0,70 = 1,4286, a koszt zakupu 70 zł netto daje cenę sprzedaży 100 zł netto.

Czy marżę liczy się od ceny netto czy brutto?

Marża w sklepie internetowym będącym czynnym podatnikiem VAT jest liczona od ceny sprzedaży netto, ponieważ VAT należny zawarty w cenie brutto podlega rozliczeniu z urzędem skarbowym. Przy obliczaniu marży należy również uwzględnić koszt zakupu bez podatku VAT, jeżeli przedsiębiorcy przysługuje prawo do jego odliczenia. Porównywanie ceny sprzedaży brutto z kosztem zakupu netto prowadzi do zawyżenia marży i błędnej oceny rentowności produktu.

Cena brutto obejmuje wartość produktu oraz należny podatek VAT. Jeżeli sklep prezentuje ceny z podatkiem, przed obliczeniem marży należy wyodrębnić z nich cenę netto. Służy do tego wzór:

Przy koszcie zakupu wynoszącym 70 zł netto i cenie sprzedaży 100 zł netto prawidłowa marża wynosi 30 zł, czyli 30%.

Błędne zastosowanie ceny brutto zamiast netto sprawia, że część podatku zostaje potraktowana jako marża. Przykładowo, przy cenie sprzedaży 100 zł netto i koszcie zakupu 70 zł netto wynik obliczony od ceny brutto będzie wyższy niż prawidłowe 30%.

Marża brutto i cena brutto oznaczają dwa różne pojęcia. Marża brutto pokazuje różnicę między przychodem ze sprzedaży netto a kosztem zakupu towaru, przed uwzględnieniem pozostałych kosztów działalności. Cena brutto oznacza natomiast kwotę zawierającą VAT.

W przypadku sklepu korzystającego ze zwolnienia z VAT kalkulacja wygląda inaczej. Przedsiębiorca, który nie odlicza podatku naliczonego, uwzględnia nieodliczalny VAT w koszcie zakupu. Marżę oblicza wówczas na podstawie rzeczywistej ceny sprzedaży i pełnego kosztu nabycia produktu.

Jak policzyć marżę na jednym zamówieniu po wszystkich kosztach?

Marża na zamówieniu to cena sprzedaży netto pomniejszona o koszt zakupu towaru oraz koszty zmienne zamówienia, takie jak: prowizja operatora płatności, prowizja marketplace, dostawa, opakowanie, rabaty i zwroty. Marża na produkcie nie pokazuje jeszcze, ile pieniędzy pozostaje ze sprzedaży konkretnego zamówienia. Dopiero uwzględnienie wszystkich kosztów bezpośrednio związanych z jego realizacją pozwala ocenić rzeczywisty wynik.

Załóżmy, że sklep kupuje produkt za 70 zł netto i sprzedaje go za 100 zł netto. Marża na produkcie wynosi 30 zł, czyli 30%. Przy obliczaniu marży na zamówieniu należy zastosować następującą kolejność:

1. Ustal cenę brutto płaconą przez klienta.

2. Odejmij VAT, aby otrzymać cenę sprzedaży netto.

3. Odejmij koszt zakupu netto, uwzględniający również transport od dostawcy.

4. Odejmij koszty zmienne zamówienia, w tym dostawę, opakowanie, prowizje i koszty zwrotów. Rabat uwzględnij przy ustalaniu rzeczywistej ceny sprzedaży.

5. Oblicz marżę na zamówieniu w złotych oraz jako procent ceny sprzedaży netto.

Przykładowy rachunek pokazuje, jak poszczególne wydatki zmniejszają marżę na zamówieniu.

Załóżmy, że koszt dostawy wynosi 10 zł netto, opakowanie kosztuje 2 zł netto, a średni koszt zwrotów przypadający na zamówienie to 0,75 zł. Łączne koszty zamówienia bez prowizji wynoszą 12,75 zł. Z początkowej marży 30% pozostaje więc 17,25%, a po odliczeniu prowizji płatności jeszcze mniej. Wynik nie obejmuje kosztów stałych sklepu.

Przy obliczaniu prowizji sprawdź w cenniku, od jakiej kwoty naliczana jest opłata: wartości produktu brutto czy całej płatności wraz z dostawą. Od 1 sierpnia 2026 r. IdoSell nie pobiera prowizji od obrotu, dlatego w rachunku nie uwzględniono dodatkowego procentu od sprzedaży na rzecz platformy.

Szczegółowe kategorie wydatków związanych z prowadzeniem e-commerce opisuje również poradnik IdoSell dotyczący optymalizacji kosztów sklepu internetowego.

Co wchodzi do kosztu zakupu towaru?

Koszt zakupu towaru obejmuje nie tylko cenę wskazaną na fakturze dostawcy, ale również wydatki niezbędne do wprowadzenia produktu do magazynu. Przy obliczaniu marży należy uwzględnić cenę nabycia netto, transport od dostawcy, cło, koszty importu oraz opakowanie przypisane bezpośrednio do produktu.

W przypadku zakupu większej partii towaru wspólne wydatki transportowe należy odpowiednio rozdzielić między produkty. Koszt zakupu może również ulec zmianie po otrzymaniu rabatu od dostawcy, np. premii za osiągnięty obrót. Jeżeli rabat dotyczy już sprzedanych produktów, korekta kosztu zakupu wpływa także na ich marżę.

Jak zwroty obniżają marżę zamówienia?

Marża na zamówieniu zmniejsza się o koszty związane ze zwrotami produktów, nawet jeśli większość zamówień zostaje zrealizowana bez problemów. Przy zwrocie całego zamówienia sklep traci przychód ze sprzedaży, ale może nadal ponosić koszt dostawy, obsługi zwrotu oraz ewentualnej utraty wartości produktu.

Koszt zwrotów należy rozłożyć na wszystkie zamówienia, aby uwzględnić go w rachunku marży.

Średni koszt zwrotów na zamówienie = odsetek zwrotów × koszt obsługi jednego zwrotu

Załóżmy, że zwrot dotyczy 5% zamówień, a obsługa jednego zwrotu kosztuje 15 zł netto.

5% × 15 zł = 0,75 zł netto na zamówienie

Przy cenie sprzedaży 100 zł netto i koszcie zakupu 70 zł netto marża na produkcie wynosi 30 zł. Po uwzględnieniu założonych kosztów dostawy, opakowania i zwrotów pozostaje 17,25 zł przed prowizją płatności. Rachunek nie obejmuje dodatkowej utraty wartości zwracanych produktów.

Czym różni się marża brutto od marży netto?

Marża brutto uwzględnia różnicę między ceną sprzedaży netto a kosztem zakupu towaru, natomiast marża netto obejmuje również koszty zamówień, marketingu, obsługi i utrzymania sklepu. Marża brutto pokazuje wynik na sprzedaży produktów, a marża netto pozwala ocenić, jaka część przychodów pozostaje po uwzględnieniu wszystkich kosztów działalności.

Załóżmy, że sklep kupuje produkt za 70 zł netto i sprzedaje go za 100 zł netto. Marża brutto wynosi 30 zł, czyli 30%. Jeżeli koszt dostawy wynosi 10 zł netto, opakowanie 2 zł netto, a średni koszt zwrotów 0,75 zł netto, marża na zamówieniu spada do 17,25 zł, czyli 17,25%, jeszcze przed odliczeniem prowizji płatności.

W rachunku można wyróżnić trzy poziomy marży:

WZÓR NA MARŻĘ NETTO:

Marża netto = (zysk netto / przychody netto) × 100%

Przykładowo przy przychodach netto 100 000 zł i zysku netto 8 000 zł marża netto wynosi 8%.

Zysk netto jest kwotą pozostającą po uwzględnieniu kosztów i podatku dochodowego, natomiast marża netto wyraża jego udział procentowy w przychodach. Określenia „marża brutto” i „marża netto” nie wskazują, czy cena produktu zawiera VAT.

W handlu spotyka się również pojęcie „marża handlowa”, będące potocznym określeniem marży brutto na towarze kupionym do odsprzedaży, a nie odrębnym rodzajem marży.

Szersze zależności między przychodami, kosztami i rentownością działalności omawia poradnik IdoSell dotyczący czynników wpływających na sukces sklepu internetowego.

Ile powinna wynosić marża w sklepie internetowym?

Marża w sklepie internetowym musi pokrywać koszty zmienne zamówienia oraz udział kosztów stałych w obrocie, dlatego minimalny poziom marży wyznaczają rzeczywiste wydatki sklepu, a nie średnia branżowa. Jedna wartość procentowa odpowiednia dla wszystkich sklepów nie istnieje. Marża 30% może zapewniać dodatni wynik finansowy w jednym sklepie, a w innym nie wystarczać nawet na pokrycie kosztów działalności.

Uważamy, że dobrą marżę należy definiować przez zdolność do pokrywania kosztów i generowania oczekiwanego zysku. Poradniki dostępne w polskim internecie podają dla tych samych branż rozbieżne przedziały marży, nie wskazując źródeł danych. Dlatego porównanie z konkurencją nie powinno zastępować kalkulacji opartej na własnych kosztach.

Jak wyznaczyć marżę minimalną z własnych kosztów?

Marża minimalna określa poziom, przy którym sprzedaż pokrywa koszty zmienne zamówienia i przypadającą na nie część kosztów stałych. Jeżeli sklep ma dodatkowo osiągać określony zysk, jego oczekiwaną wartość trzeba uwzględnić w kalkulacji.

WZÓR NA MARŻĘ MINIMALNĄ:

Marża minimalna = (koszty zmienne zamówienia poza zakupem + udział kosztów stałych + oczekiwany zysk) / cena sprzedaży netto × 100%

Przykład obliczenia:

Załóżmy, że koszty zmienne wynoszą 12,75 zł, udział kosztów stałych 10 zł, a cena sprzedaży netto 100 zł. Bez zakładanego zysku: (12,75 zł + 10 zł) / 100 zł × 100% = 22,75%.

Załóżmy, że sklep osiąga miesięczny obrót netto 100 000 zł, a jego koszty stałe wynoszą 10 000 zł. Oznacza to, że pochłaniają 10% obrotu netto. Przy produkcie kupionym za 70 zł netto i sprzedawanym za 100 zł netto marża na produkcie wynosi 30%.

Jeżeli dodatkowe koszty zamówienia wynoszą 12,75 zł, minimalna marża na produkcie potrzebna do pokrycia wydatków wynosi 22,75% plus udział prowizji płatności. Z marży 30% pozostaje więc 7,25 punktu procentowego, pomniejszonego jeszcze o prowizję płatności, zanim uwzględnisz podatek dochodowy.

Do kosztów stałych zalicz wynagrodzenia, utrzymanie magazynu, narzędzia, marketing niezwiązany z pojedynczym zamówieniem i opłaty za korzystanie z platformy, jeżeli mają charakter abonamentowy. Szczegółowy podział wydatków omawia poradnik IdoSell dotyczący kosztów utrzymania sklepu internetowego.

Od czego zależy wysokość marży w danej branży?

Marża w danej branży zależy przede wszystkim od relacji kosztu zakupu do ceny akceptowanej przez klientów oraz warunków prowadzenia sprzedaży. Znaczenie mają:

• Konkurencja cenowa – liczba sklepów oferujących identyczny produkt o tym samym kodzie EAN.

• Rodzaj asortymentu – marka własna lub produkty innych producentów.

• Wartość dodana – personalizacja, doradztwo, serwis i dodatkowe usługi.

• Skala zakupów – warunki cenowe uzyskiwane przy zamówieniach od dostawców.

• Model realizacji zamówień – własny magazyn, zewnętrzny operator logistyczny lub dropshipping.

• Kanał sprzedaży – sklep internetowy, Allegro lub Amazon, z odmiennymi kosztami obsługi i prowizjami.

Wyższa marża procentowa na produkcie nie oznacza automatycznie wyższego zysku sklepu. O ostatecznym wyniku decydują również wielkość sprzedaży, struktura zamówień i koszty działalności.

Jak ustalić cenę sprzedaży pod docelową marżę?

Marża docelowa wyznacza cenę sprzedaży netto na podstawie kosztu zakupu i oczekiwanego udziału marży w cenie produktu. Przy koszcie zakupu 70 zł netto i marży docelowej 30% cena sprzedaży netto powinna wynosić 100 zł. Obliczenie wymaga zastosowania wzoru odwrotnego do wzoru na marżę procentową.

WZÓR NA CENĘ Z MARŻĄ DOCELOWĄ:

Cena sprzedaży netto = koszt zakupu netto / (1 – marża docelowa)

Przykład obliczenia:

70 zł / (1 – 0,30) = 100 zł netto

Najczęstszym błędem jest pomnożenie kosztu zakupu przez 1,3 w przekonaniu, że zapewni to marżę 30%. Przy koszcie 70 zł otrzymasz wówczas cenę 91 zł netto, a rzeczywista marża wyniesie 23,08%.

Prawidłowy mnożnik ceny dla marży 30% wynosi 1,4286, a nie 1,3. Pomnożenie kosztu zakupu przez odpowiedni mnożnik pozwala ustalić cenę zapewniającą oczekiwaną marżę na produkcie.

Jeżeli marża docelowa ma pozostać po pokryciu kosztów realizacji zamówienia, kalkulacja musi uwzględniać także dostawę, opakowanie i zwroty.

WZÓR NA CENĘ Z MARŻĄ DOCELOWĄ NA ZAMÓWIENIU:

Cena sprzedaży netto = (koszt zakupu + koszty zamówienia w złotych) / (1 – marża docelowa)

Przykład obliczenia:

załóżmy, że koszt zakupu wynosi 70 zł, a dodatkowe koszty zamówienia 12,75 zł. (70 zł + 12,75 zł) / 0,70 = 118,21 zł netto.

Marża minimalna pełni funkcję dolnej granicy ceny sprzedaży. Zastosowanie tego samego wzoru z minimalną wymaganą marżą pozwala ustalić cenę, przy której zamówienie pokrywa koszty uwzględnione w kalkulacji.

Jak doliczyć VAT i prowizje do ceny z marżą?

Marża docelowa wymaga dodatkowego przeliczenia, gdy prowizja operatora płatności lub marketplace jest naliczana od ceny brutto. Prowizja procentowa pomniejsza część ceny pozostającą na pokrycie kosztów i oczekiwanej marży, dlatego należy uwzględnić ją bezpośrednio we wzorze.

WZÓR NA CENĘ NETTO Z PROWIZJĄ:

Cena netto = (koszt zakupu + koszty zamówienia) / (1 – marża docelowa – prowizja × (1 + stawka VAT))

Przykład obliczenia:

załóżmy, że koszt zakupu wynosi 70 zł, koszty zamówienia 12,75 zł, marża docelowa 30%, a prowizja 1,49% ceny brutto. cena netto = 82,75 zł / [0,70 – 0,0149 × (1 + stawka vat)].

CENA SPRZEDAŻY BRUTTO

Przykładowo dla ceny 100 zł netto cena brutto wynosi 100 zł × (1 + stawka VAT).

Cena sprzedaży brutto = cena sprzedaży netto × (1 + stawka VAT)

Doliczenie prowizji dopiero do końcowej ceny przez pomnożenie jej przez 1,0149 nie zapewni zakładanej marży. Prowizja jest bowiem naliczana także od kwoty podwyżki i podatku VAT.

Kalkulacja marży wyznacza finansową granicę ceny. Pozostałe zasady ustalania cen omawia poradnik IdoSell dotyczący polityki cenowej w sklepie internetowym.

Ile rabatu możesz dać, żeby nie stracić marży?

Marża przy rabacie procentowym spada do zera, gdy wysokość rabatu zrówna się z marżą na produkcie. Załóżmy, że sklep kupuje towar za 70 zł netto i sprzedaje go za 100 zł netto, osiągając marżę 30%. Rabat 30% obniża cenę sprzedaży do 70 zł netto, czyli do poziomu kosztu zakupu. Sprzedaż nie przynosi wtedy marży na produkcie, a pozostałe koszty zamówienia powodują stratę.

Jeszcze większym błędem jest zastosowanie rabatu odpowiadającego narzutowi. Przy narzucie 42,86% cena produktu spada ze 100 zł do 57,14 zł netto, co oznacza 12,86 zł straty na samym towarze.

Marża na zamówieniu wyczerpuje się jednak szybciej. Załóżmy, że koszt dostawy wynosi 10 zł netto, opakowanie 2 zł netto, a średni koszt zwrotów 0,75 zł netto. Łączne koszty zmienne zamówienia wynoszą 12,75 zł. Przy cenie 100 zł netto zamówienie osiąga próg rentowności już po rabacie 17,25%, jeszcze przed uwzględnieniem prowizji płatności.

Maksymalny rabat można obliczyć na podstawie wymaganej marży minimalnej:

WZÓR NA MAKSYMALNY RABAT:

Maksymalny rabat = 1 – (koszt zakupu + koszty zamówienia) / [cena netto przed rabatem × (1 – marża minimalna)]

Przykład obliczenia:

załóżmy, że koszt zakupu wynosi 70 zł, koszty zamówienia 12,75 zł, a marża minimalna 10%.

(1 – 82,75 zł / (100 zł × 0,90)) × 100% = 8,06%

Rabat procentowy obniża cenę netto i brutto o ten sam procent. Rabat kwotowy określony w cenie brutto zmniejsza natomiast cenę netto o wartość rabatu podzieloną przez (1 + stawka VAT). Kalkulacja powinna uwzględniać również rabaty przyznawane przez kod rabatowy.

Próg darmowej dostawy w rachunku marży

Marża zamówienia zmniejsza się również wtedy, gdy sklep przejmuje koszt przesyłki. Próg darmowej dostawy powinien więc wynikać z różnicy między marżą koszyka a marżą minimalną, którą sklep chce zachować.

WZÓR NA PRÓG DARMOWEJ DOSTAWY:

Próg darmowej dostawy (netto) ≥ koszt dostawy / (marża koszyka – marża minimalna)

Przykład obliczenia:

załóżmy, że dostawa kosztuje 10 zł netto, marża koszyka wynosi 30%, a marża minimalna 25%.

10 zł / (0,30 – 0,25) = 200 zł netto

Przy koszyku o wartości 200 zł netto marża 30% daje 60 zł, a koszt dostawy zmniejsza ją do 50 zł, czyli 25% wartości koszyka. Próg 200 zł pozwala zatem zachować założoną marżę minimalną, pod warunkiem że pozostałe koszty zostały już uwzględnione w kalkulacji.

Pozostałe mechanizmy promocji opisuje poradnik IdoSell dotyczący zwiększania sprzedaży w sklepie internetowym.

Jak liczyć marżę osobno w sklepie, na Allegro i na Amazonie?

Marża tego samego produktu różni się między sklepem internetowym, Allegro i Amazonem, ponieważ prowizja marketplace oraz koszty obsługi zamówienia są w tych kanałach sprzedaży inne. Produkt kupiony za 70 zł netto i sprzedawany za 100 zł netto ma marżę na produkcie wynoszącą 30 zł, czyli 30%, ale marża na zamówieniu może być inna w zależności od miejsca sprzedaży.

Uważamy, że marżę należy obliczać osobno dla każdego kanału sprzedaży, zamiast opierać się wyłącznie na średniej dla całego sklepu. Łączny wynik może bowiem ukrywać straty generowane na konkretnym marketplace. Różnice wynikają przede wszystkim z prowizji od sprzedaży, opłat za obsługę płatności, kosztów dostawy i realizacji zamówień.

Przykładowe zestawienie pokazuje, jakie pozycje należy uwzględnić, porównując marżę na Allegro, Amazonie i we własnym sklepie. Do porównania przyjmujemy produkt z kategorii Uroda, kupiony za 70 zł netto i sprzedawany za 100 zł netto. W przypadku Allegro i Amazona wysokość marży zależy od prowizji przypisanej do kategorii, opłat za realizację zamówienia oraz wybranego modelu dostawy.

* IdoSell oprócz prowizji płatniczej pobiera w planie Business również stałą opłatę 1,59 zł za zamówienie sklepowe, zgodnie z aktualnie opublikowanym cennikiem. Dlatego wskazane 17,25% nie jest końcową marżą zamówienia. W pełnym rachunku należy uwzględnić także tę opłatę, a w przypadku Allegro ewentualną jednostkową opłatę transakcyjną 1 zł, jeżeli sprzedawca nie posiada odpowiedniego abonamentu.

**Źródła (dostęp: 31.10.2026): IdoSell, Cennik sklepu internetowego – potwierdzenie braku prowizji procentowej od obrotu oraz opłat za zamówienia; IdoSell, IdoPay – wbudowane płatności – stawka 1,49% dla planu Business; Allegro, Wprowadziliśmy ważne zmiany dla sprzedających zapowiedziane na 3 lipca (2023) – historyczna stawka 8% netto dla kategorii Pielęgnacja – Twarz; nie udało się potwierdzić, że obowiązuje nadal w październiku 2026 r.; Allegro, Allegro Smart! dla sprzedających – zasady współfinansowania przesyłek’ Amazon, Opłaty Amazon dla sprzedawców – prowizje kategorii Uroda, opłaty za plany sprzedaży oraz modele FBA i FBM.

Prowizja marketplace może zależeć od kategorii produktu, rodzaju oferty i dodatkowych usług. Przed obliczeniem marży kanału sprawdź stawkę dla swojej kategorii w aktualnym cenniku Allegro lub Amazon Seller Central. Uwzględnij również opłaty związane z dostawą i obsługą zamówienia.

O ile podnieść cenę na marketplace, żeby zachować tę samą marżę?

Marża docelowa na marketplace wymaga uwzględnienia prowizji naliczanej przez dany kanał sprzedaży. Jeżeli koszt zakupu produktu wynosi 70 zł netto, a cena sprzedaży 100 zł netto, dodatkowe opłaty Allegro lub Amazona zmniejszają marżę na zamówieniu. Utrzymanie takiej samej marży procentowej wymaga odpowiedniego przeliczenia ceny.

WZÓR NA CENĘ NETTO W KANALE SPRZEDAŻY:

Cena netto = (koszt zakupu + koszty zamówienia w kanale) / [1 – marża docelowa – prowizja kanału × (1 + stawka VAT)]

Przy koszcie zakupu 70 zł, założonych kosztach zamówienia 12,75 zł i marży docelowej 30%: cena netto = 82,75 zł / [0,70 – prowizja kanału × (1 + stawka VAT)].

Wynik dla Allegro i Amazona należy obliczyć po uwzględnieniu prowizji właściwej dla kategorii produktu i obowiązującej stawki VAT. Wzór zakłada, że prowizja jest naliczana procentowo od ceny produktu brutto, bez dodatkowych opłat stałych.

Możesz przyjąć dwa cele: zachowanie tej samej marży procentowej, co może wymagać wyższej ceny na marketplace, albo utrzymanie tej samej marży kwotowej w złotych. Drugi wariant nie gwarantuje identycznego udziału marży w przychodach.

Przy porównywaniu kanałów należy uwzględniać również rzeczywiste koszty dostawy i realizacji zamówienia, ponieważ sama różnica prowizji nie pokazuje pełnej marży kanału.

Jak monitorować marżę w sklepie internetowym?

Marża w sklepie internetowym wymaga regularnego przeliczania na poziomie produktu, kategorii, dostawcy i kanału sprzedaży, a także po każdej istotnej zmianie kosztu zakupu, prowizji lub cennika dostawy. Kontrola samej marży na produkcie nie wystarcza do oceny rentowności sprzedaży, ponieważ dodatkowe koszty zamówienia mogą znacząco zmienić wynik.

Załóżmy, że sklep kupuje produkt za 70 zł netto i sprzedaje go za 100 zł netto. Marża na produkcie wynosi 30 zł, czyli 30%, ale po odjęciu założonych kosztów dostawy, opakowania i zwrotów w wysokości 12,75 zł pozostaje 17,25 zł przed prowizją płatności.

Analizę marży należy prowadzić na czterech poziomach:

1. Produkt – kontrola marży dla poszczególnych SKU.

2. Kategoria – porównanie wyników grup asortymentowych i ustalenie marży kategorii.

3. Dostawca – ocena wpływu cen zakupu i warunków współpracy na marżę.

4. Kanał sprzedaży – osobne obliczanie marży kanału dla sklepu własnego, Allegro i Amazona.

Rekomendujemy comiesięczną kontrolę produktów generujących największy obrót oraz pełną analizę marży netto całego sklepu raz na kwartał. Marża całego sklepu może spaść bez zmiany cen, jeżeli miks produktowy przesunie się w stronę produktów o niższej marży.

Kiedy przeliczyć marżę poza stałym terminem?

Marża wymaga ponownego obliczenia, gdy zmieniają się warunki wpływające na koszty sprzedaży lub cenę otrzymywaną od klienta. Dodatkową analizę należy przeprowadzić po otrzymaniu nowego cennika dostawcy, zmianie prowizji marketplace lub operatora płatności oraz aktualizacji stawek przewoźnika.

Przeliczenie jest również potrzebne przed rozpoczęciem promocji, wprowadzeniem kodu rabatowego albo zmianą progu darmowej dostawy. Sezonowe zmiany struktury zamówień mogą dodatkowo wpłynąć na marżę sklepu, nawet jeżeli ceny poszczególnych produktów pozostają niezmienione.

Przy każdej aktualizacji sprawdź zarówno marżę procentową, jak i kwotę pozostającą po kosztach realizacji zamówienia.

Kalkulator marży, arkusz czy raport w panelu sklepu?

Kalkulator marży sprawdza się przy szybkim obliczaniu wyniku dla pojedynczego produktu. Przy większym asortymencie wygodniejszy jest arkusz kalkulacyjny, który umożliwia jednoczesne porównywanie kosztów zakupu, cen sprzedaży i marży dla wielu SKU.

W Excelu możesz zastosować następujące formuły:

Przyjmij, że:

• kolumna B zawiera cenę sprzedaży netto,

• C koszt zakupu netto, 

• D marżę docelową.

Wynik pierwszej formuły ustaw w formacie procentowym.

Dla produktu kupionego za 70 zł netto i sprzedawanego za 100 zł netto arkusz pokaże 30% marży. Przy koszcie zakupu 70 zł i marży docelowej 30% druga formuła wyznaczy cenę 100 zł netto.

Arkusz możesz rozbudować o prowizje, koszty dostawy i zwroty, uzyskując pełniejszy obraz marży na zamówieniu. Zagadnienia dotyczące ustalania i aktualizacji cen produktów omawia również poradnik IdoSell o polityce cenowej w sklepie internetowym.