Sprzedając w Internecie, musisz mierzyć się z nieustannie rosnącą konkurencją. Dotyczy to zarówno handlu w kraju, jak również ścieżki cross-border. Nic dziwnego, że rozwiązania, wspierające efektywność działań stają się coraz bardziej popularne. Chcesz zachować konkurencyjność, utrzymując maksymalny możliwy poziom marży? Zacznij stosować dynamic pricing na maretplace’ach.

Pewnie nie zaskoczy cię fakt, że cena produktu pozostaje jednym z kluczowych czynników wpływających na decyzje zakupowe klientów. W badaniu E-commerce w Polsce 2023] aż 46% Polaków zadeklarowało wybór danego sklepu na podstawie ceny. Nadal myślisz, że pozyskasz i utrzymasz klienta, jeśli twoja oferta nie uwzględnia bieżących działań konkurencji?

Co więcej, aktualnie dostępna technologia oraz zasady działania marketplace’ów pozwalają kupującym z łatwością porównywać znalezione oferty. To sprawia, że w wyścigu o klienta liczy się każda złotówka. W takim środowisku nieocenione będzie umiejętne wdrożenie strategii uwzględniającej zarówno twoje koszty i oczekiwany zysk, jak również każdy ruch konkurencji. Na szczęście jest dynamic pricing.

Na czym polega dynamic pricing?

To strategia cenowa polegająca na elastycznym i ciągłym dostosowywaniu poziomu cen produktów do aktualnie panujących warunków rynkowych. Jej celem jest optymalizacja przychodów dzięki uwzględnieniu takich czynników, jak popyt, podaż, poziom konkurencji, a także sezonowość oferty. W praktyce oznacza to, że ceny zmieniają się niemalże w czasie rzeczywistym.

Czego potrzebujesz, aby wdrożyć taką strategię? W odniesieniu do e-commerce, a konkretniej mówiąc sprzedaży na marketplace’ach, sprowadza się to do trzech kroków.

Przygotuj swój e-sklep na Black Friday

Pobierz darmowy e-book

Krok 1. – Określ koszty poszczególnych produktów i wysokość marży

Do skutecznego stosowania dynamicznych zmian cen, niezbędne jest dokładne określenie kosztów każdego oferowanego produktu. Chodzi o wskazanie poszczególnych elementów wchodzących w skład ceny ostatecznej oraz precyzyjne ustalenie ich wysokości. Dla przykładowej oferty na Amazon będą zaliczać się do nich:

• koszt zakupu lub wytworzenia produktu,
• opłata Amazon,
• koszty VAT,
• koszty kuriera,
• zysk sprzedawcy (twój narzut),
• inne koszty.

Ponadto, należy wyliczyć przedziały cenowe, wyznaczające graniczne wartości zmian cen. Określając dokładną wartość narzutu minimalnego, zyskujesz pewność, że nigdy nie zaoferujesz towaru poniżej progu rentowności. Na drugim biegunie znajduje się narzut maksymalny, który chroni przed nieadekwatnym podbijaniem cen. W środowiskach marketplace’ów jest to równie ważne, ponieważ niektóre z nich przeciwdziałają praktykom sztucznego zawyżania cen i nakładają za to kary na sprzedawców.

Krok 2. – Podaj oczekiwaną różnicę od konkurencji

Po przeliczeniu swoich kosztów czas określić, jak bardzo twoja oferta powinna różnić się od konkurencji. Możesz wyznaczyć pożądaną wartość, wyrażając ją procentowo lub kwotowo. W efekcie twoja oferta będzie w danym momencie korzystniejsza od konkurencji. Oczywiście, nawet doskonałe umowy z dostawcami nie zapewnią tego komfortu dla każdego produktu.

W niektórych przypadkach nie będziesz w stanie zmieniać ceny bez uszczerbku na marży. To dlatego warto wyznaczyć sobie co najmniej dwa statusy opisujące poziom atrakcyjności danej oferty – najlepsza albo gorsza od konkurencji. Nie musisz zmniejszać cen dla najlepszych ofert, dopóki cieszą się popularnością, a konkurencja nie zbliża się do warunków, które proponujesz.

Niektóre produkty nawet po zastosowaniu maksymalnego obniżenia ceny, uwzględniającego oczekiwaną marżę, nie zyskają statusu najlepszej oferty. Dla nich również nie warto dokonywać dalszych zmian. Lepiej cierpliwie poczekać na ruchy konkurencji, która być może już oferuje właśnie krótkotrwałą promocję, by wyprzedać resztkę asortymentu. Spróbuj później modyfikować ceny tych ofert.

Krok 3. – Monitoruj konkurencję i dostosowuj swoje ceny zgodnie z założeniami

Po ustaleniu strategii dla danego rynku oraz grup produktów, wprowadź je w życie. Wybierz niezawodne oprogramowanie, które umożliwi zarządzanie tysiącami ofert, monitoring cen konkurencji i zmiany cen w czasie rzeczywistym. Dokładna analiza wykonana w kroku 1. i 2. oraz cierpliwość pozwolą zobaczyć prawdziwe korzyści dynamic pricingu.

Testuj bezpłatnie Platformę Nethansa przez 14 dni, aby sprawdzić, czy repricing jest dla ciebie.

Jakie korzyści daje dynamic pricing

Zarządzanie ceną jest główną bronią dystrybutorów na Amazon, którzy dążą do zajęcia miejsca w Wyróżnionej Ofercie (ang. Featured Offer) do niedawna znanej jako Buy Box. To właśnie oni mogą zyskać najwięcej na wdrożeniu dynamic pricingu do swojego sklepu. Dla obecnych na Amazon nie jest tajemnicą, że obecność w polu Wyróżnionej Oferty zapewnia znaczący wzrost konwersji.

Co jeszcze daje wdrożenie dynamic pricingu?

• większe zyski dzięki maksymalizacji marży – idea dynamicznego zarządzania cenami polega na stosowaniu największego narzutu zawsze, gdy to możliwe. To dlatego dzięki tej strategii, jesteś w stanie wypracować większy zysk dodatkowy niż w przypadku stosowania stałej ceny.
• wzrost poziomu konkurencyjności – jednym z filarów dynamic pricingu jest ciągła analiza sytuacji rynkowej. Dzięki niej nie pominiesz żadnych działań konkurencji i nie dasz się wyprzedzić.

Dobry repricer – co to właściwie znaczy?

Warto wskazać dwa główne wyzwania związane z wdrożeniem strategii polegającej na dynamicznym ustalaniu cen. Pierwszym jest fakt, że każdy, kto sprzedaje większą liczbę towarów i chce wdrożyć to podejście, musiałby poświęcić mnóstwo czasu na monitoring innych ofert oraz manualną zmianę cen w swoich. Oznacza to, że bez właściwego oprogramowania skuteczny dynamic pricing jest właściwie niemożliwy.

I tutaj pojawia się drugie wyzwanie, czyli wybór odpowiedniego narzędzia. Poniżej znajdziesz listę kilku cech i funkcji, które są kluczowe dla efektywnego wdrożenia dynamic pricingu na marketplace’ach. Po tym poznasz dobry repircer:

• liczba zmian cen – postaw na repricer, którego wartość EPM (Events per Minute) wynosi co najmniej kilkaset. Oznacza to, że system w ciągu minuty obsłuży kilkaset zmian cen u konkurencji.
• liczba obsługiwanych ofert – w zależności od wielkości twojego asortymentu wybierz repricer, który pozwala dynamiczne zarządzanie cenami dla od kilku do kilkudziesięciu tysięcy ofert. Pamiętaj, że na Amazon jeden przedmiot, posiadający różne warianty kolorystyczne, jest traktowany jako kilka różnych ofert.
• liczba obsługiwanych rynków – im więcej rynków obsłużysz, tym więcej zarobisz. Postaw na rozwiązanie, które zabezpieczy wszystkie najważniejsze rynki, na których sprzedajesz.
• możliwości analizy i raportowania – rozbudowane funkcje analityczne pozwolą ci na lepsze planowanie zapasów w przyszłości oraz identyfikację trendów sprzedażowych na danym rynku.
• dostępne integracje – jeśli nie lubisz wprowadzać kolejnego nowego narzędzia, wybierz takie, które możesz łatwo zintegrować z ulubionymi rozwiązaniami.

Podsumowanie

Wdrożenie dynamic pricing pozwala sklepom na optymalizację przychodów i zysków poprzez elastyczne dostosowywanie cen do bieżących warunków rynkowych. Do skutecznej implementacji tej strategii musisz wykonać kilka kroków. Chodzi o przeanalizowanie swoich kosztów oraz celów, określenie granicznych narzutów, a także zintegrowanie właściwego oprogramowania z systemami, których używasz.

Pamiętaj, że w niektórych przypadkach strategia stałych cen może być bardziej korzystna, np. przy niezmiennych kosztach produkcji i stabilnym popycie. Jednak dla większości, w niepewnych warunkach rynkowych, dynamic pricing może przynieść znaczące korzyści – od zwiększenia przychodów, przez poprawę konkurencyjności, po lepsze dopasowanie oferty do potrzeb klientów.

Sprawdź integrację z Nethansa ❯