19 maja 2010

Poradnik - rabaty typu happy hour

Od czasu do czasu otrzymujemy zapytania o rabaty happy hour. Pytania o tę formę rabatów wynikają prawdopodobnie z tego, że użytkownicy widzieli je w innych platformach sklepowych. Oto argumenty dlaczego takie rabaty są szkodliwe dla sklepu i dlaczego nie zdecydowaliśmy się na ich wprowadzenie. Przy okazji podajemy informacje pomocne przy promocji sklepu internetowego.

  1. Każdy rabat ma na celu stymulowanie do tego, aby klient postępował tak jak chcemy. Np. rabaty progowe i kumulacyjne (patrz „Poradnik - rabaty progowe i kumulacyjne”) mają na celu zwiększenie wolumenu sprzedaży i w ten sposób wygenerowanie łącznie większego zysku lub zwiększenie lojalności klienta poprzez stałe zakupy. Rabat typu happy hour nie ma zupełnie żadnego efektu upsellingowego czy lojalnościowego, który mógłby się przekuć na wyższe zyski.

  2. Sklep internetowy jest po to aby ludzie kupowali wtedy gdy jest im wygodnie np. w nocy. Po co zachęcać ich do kupowania kiedy jest mniej wygodnie sprowadzając handel internetowy do reguł tego rzeczywistego?

  3. Pokazując, że jesteśmy w stanie stale, codziennie obcinać np. 10% ceny sprzedaży, dajemy klientowi sygnał, że rabat można dostać za nic, a marża po prostu jest zbyt wysoka. To skłania go do szukania sklepu, który nie ma happy hour w danej godzinie, tylko np. 9% tańszy produkt.

  4. Niektórzy zwolennicy Happy hour w sklepach internetowych argumentują, że to stymuluje on klienta do zakupu np. przed 12:00 tak aby przesyłka została wysłana jeszcze tego samego dnia. Czy jednak na prawdę? Przecież nagrodą za zamówienie przed 12:00 jest szybka wysyłka tego samego dnia. Jeżeli sklep internetowy korzysta z oprogramowania które pozwala na podawanie inteligentnie czasów dostawy to po co dawać rabat? IAI-Shop.com ma możliwość podania precyzyjnego czasu dostawy z uwzględnieniem godzin w jakich jest kurier. Rabat natomiast spowoduje, że klient zamiast zamówić tego samego dnia o 16:00 poczeka do godziny 11:00 następnego dnia, a więc skutek jest odwrotny.

  5. Jeżeli stosujemy happy hour i go ogłaszamy, pokazujemy to co w punkcie 3 i nakłaniamy klienta do wyjścia z naszego sklepu i poszukania miejsca gdzie akurat trwa happy hour. Jest to wbrew wszelkim zasadom zakupów impulsowych i użyteczności. Istnieje bowiem ogromna szansa, że z takiego zwiedzania klient już nigdy nie wróci do Twojego sklepu internetowego.

  6. Naturalnie ktoś mógłby powiedzieć, że w przypadku opisanym w punkcie powyżej nie poinformujemy wcześniej klienta o rabacie. W takim razie jaki ma on sens? Jeżeli chcesz oddawać bez celu część swojej marży, to lepiej przelej ją na jakiś cel charytatywny.

Właśnie z uwagi na te i pewnie wiele innych faktów, w sklepach internetowych nie powinno stosować się rabatów happy hour. Należy zastanowić się jak inteligentniej przyciągnąć klienta do zakupów.